به گزارش خبرنگار خبرگزاری حوزه، حجت الاسلام سیدمهدی روح بخش، رئیس خانه فناوری های فرهنگی شهید هاشمی در یکی از مجموعه وبینارهای رویداد ملی مسئله محورِ «سقاخانه» که با موضوع «بازاریابی و فروش» برگزار شد،گفت: مشتری یابی به معنای پیدا کردن مشتری نمی باشد؛ بلکه به معنای پیدا کردن نیازهای مشتری است.
وی افزود: بازاریابی به نوعی می توان گفت به معنی تشخیص نیازهای مصرف کننده بوده و در واقع منظور فروش نمی باشد.
حجت الاسلام روح بخش خاطرنشان کرد: اگر تشخیص نیاز مشتری درست انجام شود، در گام بعدی محصول درستی تولید خواهد شد. همچنین اگر محصول درستی تولید شود، طبیعتا به فروش می رسد.
وی بازاریابی درست را عامل مهم در فروش و درآمد دانست و گفت: اگر رشد ارگانیک اتفاق نیفتد، نمی توان در بازار رقابتی به رقابت دست یافت.
رئیس خانه فناوری های فرهنگی شهید هاشمی با اشاره به بحث بازاریابی و زیارت تصریح کرد: در مسئله زیارت ما با یک اکوسیستم کامل زائر، از مبدأ به مبدأ زائر سروکار داریم؛ که این مبدأ به مبدأ از منزل زائر، مسیر سفر تا برگشت دوباره زائر به منزل را شامل می شود.
وی با اشاره به مسئله اکوسیستم افزود: وقتی ما از یک اکوسیستم صحبت می کنیم یعنی اجزای مختلفی با رویکردها و حوزه های متفاوت آنچنان به هم وصل می شوند که از درون رشد می کنند.
حجت الاسلام روح بخش بیان داشت: به طور مثال حوزه اقامت، سلامت، سوغات، ایاب و ذهاب و امنیت در اکوسیستم زیارت می بایست آنچنان به هم پیوسته باشند که از درون خود به رشد رسیده و منجر به ارائه خدمات بهتر شوند.
اولین مبحث مهم بازاریابی زیارت؛ شناخت انگیزه های زائر
وی گفت: اولین شاخصی که در بحث بازاریابی زیارت باید مورد توجه قرار گیرد، این است که بفهمیم انگیزه های زائر در زیارت چیست.
رئیس خانه فناوری های فرهنگی شهید هاشمی اظهار کرد: در بررسی اکوسیستم زیارت در ادیان مختلف، به این نتیجه رسیدیم که زیارت با معنای (رفتن به سراغ یک شخص با جایگاه بالاتر از خود برای آرامش بخشیدن یا رشد و توسعه خود) در اغلب ادیان این معنا یافت می‌شود.
وی اظهار داشت: به عنوان مثال در گردشگری مذهبی بودیسم هدف آرامش بخشی است؛ حدود ۳ و نیم میلیارد انسان بر روی کره زمین معنای زیارت را به همان معنا که شیعه به آن معتقد است، اعتقاد دارند.
قابلیت بین المللی سازی کسب و کار در حوزه زیارت
حجت الاسلام روح بخش گفت: می توان گفت تقریبا هرکاری که در حوزه زیارت صورت می گیرد، قابلیت بین المللی سازی نیز دارد. در حالی که در اکوسیستم ها و حوزه های دیگر مشخص نیست که به این سمت حرکت کند یا خیر.
وی ادامه داد: براساس مدل مرسوم نیاز و تقاضا، در بحث نیاز سنجی می بایست نیازها و تقاضاهای فرد در نظر گرفته شود. در توضیح مفهوم نیاز می توان گفت فرد دچار تلاطم روحی گشته و رفع این تلاطم را نیاز می گویند.
رئیس خانه فناوری های فرهنگی شهید هاشمی نیازهای زائر را در طول زمان دارای ماندگاری برشمرد و خاطرنشان کرد: نیازهای زائر به این صورت نیست که مدتی باشد و سپس از بین برود؛ با وجود تغییر شکل نیاز در طول زمانه اما همچنان ماندگار و ثابت است مانند نیاز به تغذیه، سلامت و اقامت.
فناوری نمی تواند پاسخ گوی نیازهای زائر باشد
وی با اشاره به حوزه اکوسیستم زیارت و نیاز زائر گفت: فناوری نمی تواند نیازهای زائر را پوشش دهد؛ مانند زیارت از راه دور از طریق نرم افزار که نمی تواند هیچ زمانی نیاز افراد به زیارت را پاسخ دهد.
حجت الاسلام روح بخش با اشاره به مفهوم تقاضا بیان داشت: تقاضا یک مرتبه از خواسته بالاتر بوده که ممکن است در حد توان افراد نباشد.
وی با اشاره به ارائه مدلی از کلیتون آلدرفر به عنوان توسعه دهنده نظریه مازلو، لایه های نیاز را سه صورت برشمرد و افزود: کلیتون آلدرفر نیاز را به سه مدل ارتباط با دیگران، رشد و پیشرفت و وجود داشتن و زنده ماندن معرفی می کند.
رئیس خانه فناوری های فرهنگی شهید هاشمی با اشاره به مدل نیاز «ارتباط با دیگران» به عنوان یکی از لایه های نیاز اظهار کرد: وابستگی من نسبت دیگران و دیگران به من و همچنین برتری موقعیت دیگران نسبت به من و من به دیگران باعث تشدید نیازهای حوزه روابط اجتماعی خواهد شد.
وی گفت: می بایست نیازهای افراد در لایه مختلف را تحریک کرد. هرچقدر بتوانیم در محصول یا خدمتی که می خواهیم تولید و ارائه کنیم لایه های زیرتر نیازهای انسان هدف قرار گیرد، موفق تر عمل خواهیم کرد.
لزوم توجه به تفاوت ها در بازاریابی در حوزه های مختلف
حجت الاسلام روح بخش بیان داشت: بازاریابی زیارت در حوزه کودک و نوجوان با بازاریابی زیارت در حوزه بزرگسال متفاوت است؛ در نتیجه باید توجه شود که در حوزه کودک و نوجوان باید با نگاه آن ها بازاریابی صورت گیرد.
وی ادامه داد: محصولات چندبعدی در رفع نیاز زائر بسیار کارآمد است. اگر محصول یا خدمت ما صرفا در حوزه رشد و تعالی باشد کسب و کار ما با مشکل روبه رو خواهد شد.
رئیس خانه فناوری های فرهنگی شهید هاشمی نیازها را دو دسته بیان شده (واقعی) و بیان نشده (پنهان) برشمرد و خاطرنشان کرد: افراد در موقعیت های مختلف مانند زیارت با دو دسته از نیازهای واقعی و پنهان سروکار دارند. نیازهای واقعی برای افراد قابل درک هستند.
وی در پایان ضمن معرفی دو عنوان کتاب در جهت فروش و بازاریابی بهتر افزود: کتاب هوش فروش اثر جب بلانت و کتاب ۱۰۰ ایده برتر فروش اثر راجر دالی از جمله کتاب های مفید و مؤثر در جهت کمک به فروش بهتر می باشند.
